元月11日，記者去咸陽天成航空材料有限公司（以下簡稱天成航材）采訪，沒想到恰逢周末的天成航材很“熱鬧”，員工團(tuán)建培訓(xùn)激情聲回旋，前往應(yīng)聘者絡(luò)繹不絕，呈現(xiàn)出人氣上升新景象。
2019年初，記者去天成航材采訪時(shí)，員工只有120多人，今年初員工已超過240人。對于布局長遠(yuǎn)、站位較高、格局遠(yuǎn)大、裝備力強(qiáng)、高薪攬人才的天成航材來說，員工人數(shù)的變化不是數(shù)字的簡單增長而是素質(zhì)的整體提升。該公司總經(jīng)理車偉說，天成航材要聚集高素質(zhì)技術(shù)操作能力強(qiáng)的“藍(lán)領(lǐng)人才”和睿智前沿創(chuàng)新的科研人才。各路人才并駕齊驅(qū)是近年來天成航材發(fā)展蒸蒸日上的基石。
產(chǎn)品的春天在哪里？
記者來到車偉辦公室，車偉正與寶雞一家企業(yè)的兩位高層探討洽談產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的問題。記者坐在一旁靜靜聆聽。車偉說，產(chǎn)品一定要定位好，有自已的產(chǎn)品優(yōu)勢。一個(gè)企業(yè)市場壓力越大，說明自己的產(chǎn)品越?jīng)]有什么優(yōu)勢，沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品銷售壓力才會(huì)大......從他們探討產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢時(shí)，記者從中挖掘出了更多的采訪內(nèi)容。
產(chǎn)品品質(zhì)好永遠(yuǎn)擁有市場的春天，產(chǎn)品品質(zhì)差面臨的市場永遠(yuǎn)是冬天。一個(gè)企業(yè)的冬天與春天不是由市場決定的，而是由自身產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣決定的。車偉說，企業(yè)的發(fā)展要有明確的產(chǎn)品定位、市場定位、技術(shù)定位。現(xiàn)在怎么做？以后怎么做？這都需要企業(yè)有拳頭產(chǎn)品。他說，現(xiàn)在天成航材軍工產(chǎn)品占比越來越高。對于天成航材的發(fā)展，車偉說，中間也走了一些彎路，交了一些學(xué)費(fèi)。現(xiàn)在天成航材的發(fā)展定位越來越清晰，發(fā)展目標(biāo)越來越明確。站位高、立高端，在細(xì)分領(lǐng)域、特色領(lǐng)域做高端化、唯我有，核心是把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢做到更優(yōu)，價(jià)值得到充分體現(xiàn)。他說，2019年，天成航材銷售收入比2018年增長50%以上，這主要是高端產(chǎn)品在國內(nèi)外客戶中有了量與質(zhì)的同時(shí)增長，“品質(zhì)”帶來了市場的積極變化——這就是產(chǎn)品的春天。
差異化才是產(chǎn)品競爭力
車偉對于企業(yè)的發(fā)展一直有自己的前沿思維。他說，天成航材不在中端以下定位發(fā)展，以高端為主導(dǎo)。他對產(chǎn)品與市場的關(guān)系有自己的辯證思維——好產(chǎn)品不是銷售出來的，好產(chǎn)品是生產(chǎn)出來的。他說，目前大家產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，各家優(yōu)勢都不太明顯，在客戶端沒有感受到太大的區(qū)別，所以顯得市場競爭很激烈，導(dǎo)致各家在銷售上下功夫，反而忽略了產(chǎn)品的差異化。其實(shí)，差異化才是產(chǎn)品的競爭力，當(dāng)一個(gè)企業(yè)感到銷售壓力特別大時(shí)不要去責(zé)怪市場、責(zé)怪客戶，而要責(zé)怪自己、反思自己，是自己沒有生產(chǎn)出好產(chǎn)品，自己的產(chǎn)品沒有市場優(yōu)勢。車偉說，對于企業(yè)來講，最難的是企業(yè)的產(chǎn)品在市場上有沒有優(yōu)勢？產(chǎn)品在市場上才是真正的優(yōu)勝劣汰。如果產(chǎn)品一直沒有改進(jìn)與提高，一直沒有很好的市場，最終由產(chǎn)品引發(fā)淘汰的是企業(yè)的生命與員工的飯碗。
車偉說，產(chǎn)品有優(yōu)勢，市場自然好推甚至不用推，客戶也會(huì)主動(dòng)找上門來。想想客戶主動(dòng)上門，產(chǎn)品還會(huì)有銷售壓力？他說，產(chǎn)品要做到有優(yōu)勢，企業(yè)就應(yīng)該沉下心來好好思考發(fā)展“跟現(xiàn)有行業(yè)企業(yè)比，有沒有提高效率、降低成本？質(zhì)量有沒有改善？有沒有改善客戶需要解決的問題？客戶有沒有為此受益獲得產(chǎn)品價(jià)值？產(chǎn)品是否達(dá)到或者接近國際水平？是否符合職業(yè)健康和環(huán)保等等。以上這些弄明白了，符合要求了，我們就要認(rèn)真去做一個(gè)企業(yè)的高端產(chǎn)品。”車偉的思想很前沿，不光考慮產(chǎn)品價(jià)值、資源價(jià)值，還考慮社會(huì)以及在國際地位中的企業(yè)價(jià)值。真正的好產(chǎn)品價(jià)值是綜合性體現(xiàn)出來的，這樣的產(chǎn)品銷售自然輕松，產(chǎn)品優(yōu)勢更加突出，特色更加明顯，這才是企業(yè)應(yīng)該追求的品質(zhì)方向“對于大眾化產(chǎn)品，比如2018年的釩、2019年的海綿鈦供不應(yīng)求帶來的銷售無壓力與高端產(chǎn)品優(yōu)勢的市場不能等同。因?yàn)椋叨水a(chǎn)品優(yōu)勢體現(xiàn)的才是真正的科技含量”。車偉對于產(chǎn)品定位、產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢的價(jià)值觀思維是相當(dāng)清晰的。他說，這一切都是在提高企業(yè)市場競爭能力，增加客戶價(jià)值，市場自然就容易了。
產(chǎn)品要有核心“價(jià)值觀”
靜靜聽車偉與寶雞同行高管對于鈦產(chǎn)業(yè)的發(fā)展探索，與車偉面對面采訪天成航材的發(fā)展，看天成航材近幾年數(shù)據(jù)的變化，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)點(diǎn)串在一起就有了“上門找客戶”與“客戶找上門”的核心點(diǎn)在哪里。他說，我一直都強(qiáng)烈的認(rèn)為，企業(yè)的核心就是要有價(jià)值，對外部客戶、對內(nèi)部客戶（員工）、對地方（社會(huì)）都要有價(jià)值，一個(gè)企業(yè)失去價(jià)值，就沒有長期生存的基礎(chǔ)和意義了。
高度在哪里思想就在哪里，思想在哪里夢想就在哪里。思想的高度決定未來出路。車偉說，在市場這方面，天成航材思想的核心就是創(chuàng)造客戶價(jià)值。車偉一直堅(jiān)持對標(biāo)國際做高端，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值，這決定了天成航材的站位高、布局遠(yuǎn)、視野寬。
立足產(chǎn)品定位走高端，從科研入手、操作入手，在細(xì)分領(lǐng)域、特色領(lǐng)域環(huán)環(huán)相扣，讓自己的產(chǎn)品有優(yōu)勢有市場話語權(quán)，從而奠定產(chǎn)品的市場定位。車偉說，尊重資源，合理科學(xué)使用資源也是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，尊重資源就懂得節(jié)約，這是科學(xué)合理降低成本。
人才布控走高端，天成航材招募人才不僅僅注重技術(shù)、質(zhì)量、監(jiān)測等各個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)人才，同樣也重視生產(chǎn)現(xiàn)場操作者的“實(shí)戰(zhàn)型”人才。車偉說，要培養(yǎng)更多更優(yōu)秀的“藍(lán)領(lǐng)”工人。人才是價(jià)值的一種體現(xiàn)，也是支撐產(chǎn)品價(jià)值提升的生產(chǎn)力。
做好人才布局，員工定位。車偉說，人力資源部門一定要科學(xué)合理用好每一位員工，人盡其才，合理配崗才能做到有才合理用，有才盡利用。這是尊重每一位員工的價(jià)值體現(xiàn)，任何一個(gè)企業(yè)真正懂得發(fā)揮不同崗位員工的價(jià)值觀時(shí)，這個(gè)企業(yè)的價(jià)值就是1+1>2了。
工作需要敬業(yè)、需要情懷。車偉說，光有情懷是不夠的，企業(yè)需要精神，員工需要精神，但企業(yè)也需要關(guān)心員工的生活，正所謂家和萬事興。按勞分配、按智分配，解決好員工的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)能夠提升員工的工作積極性，尊重員工的勞動(dòng)價(jià)值。
“上門找客戶”“客戶找上門”的思維
天成航材人是這樣說的，也是這樣做的。招募四方人才，聚集八方智慧。2019年初120多名員工，2020年初員工已經(jīng)240多人。表面看是員工數(shù)量增加了，實(shí)際是通過高薪招聘提高了員工的整體素質(zhì)。正是員工素質(zhì)整體提高，技術(shù)力量厚積薄發(fā)，人才支撐了產(chǎn)品的高端優(yōu)勢，提升了天成航材產(chǎn)品的市場聲譽(yù)。2019年天成航材銷售收入比2018年大幅增長50%以上，2020年訂單聚增便是產(chǎn)品定位高端、產(chǎn)品優(yōu)勢凸顯的回報(bào)。車偉說，從目前的訂單看2020年銷售收入依然會(huì)保持50%的增長水平。
“上門找客戶”那是產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯，銷售壓力大，市場壓力大。“客戶找上門”那是產(chǎn)品優(yōu)勢突現(xiàn)，銷售輕松了，市場路寬了。所以，產(chǎn)品在市場上是否有優(yōu)勢，這就是產(chǎn)品“自身價(jià)值”的核心體現(xiàn)。車偉說，產(chǎn)品的核心就是給客戶創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。比如解決客戶使用鈦合金的痛點(diǎn)、讓客戶更好用、交付速度更快、質(zhì)量穩(wěn)定性更好、成本更低，總之讓客戶從多個(gè)緯度感受到買你的東西能給自己帶來好處。能給客戶創(chuàng)造價(jià)值，是天成航材追求“客戶找上門”的努力方向。2020年天成航材重點(diǎn)就是立足產(chǎn)品優(yōu)勢走市場，只有產(chǎn)品品質(zhì)上去了，優(yōu)勢凸顯了，客戶才會(huì)來搶“貨”。天成航材的大方向是要努力提升產(chǎn)品質(zhì)量，不管是在品質(zhì)方面、技術(shù)方面還是成本方面都要有對標(biāo)國際的優(yōu)勢。